Главная страница
О компании   Новости   Продукция   Статьи   Журнал   Видео   Презентации   Для партнеров   Форум   Контакты   Наши друзья    
Статьи специалистам
Статьи для вас
Ваши статьи

Статьи для вас

(37)

Как написать «умный» промоушен.

12 января 2009 года

Ваша жизнь — в ваших руках, и вы можете сделать ее такой, какой пожелаете.

Мне много задают вопросов о том, как написать промоушен, который бы работал. Какие критерии эффективности промоушенов существуют, какие правила нужно соблюдать. Поэтому сегодня будем разбирать тему о том, что такое промоушен, цель промоушенов и другие вопросы, связанные с этой темой.

Итак, промоушен (Promotion) – переводится с английского как «продвижение». Продвижение бизнеса, продвижение структуры и т.д. В СМ под промоушеном подразумевается, что спонсор или компания дает определенное задание (за закупки, за подписанных новых дистрибьюторов и еще какие-либо действия, отличные от обычных требований маркетинг-плана), и тем дистрибьюторам, которые выполнят данное задание компания или спонсор вручает приз, награду.

Для начала вспомним старый анекдот: «В целях усиления борьбы с вредителями Министерство сельского хозяйства Китая объявило, что за каждую сданную саранчу будет выплачен 1 юань. Теперь все крестьяне разводят саранчу...»

Когда мы объявляем промоушен, мы должны понимать, что фактически мы указываем своим дистрибьюторам определенную цель, за которую они получают дополнительное вознаграждение. И если данная цель будет поставлена не совсем корректно, то мы в результате можем получить совершенно не то, что ожидали.

Бывает так, что промоушены не всех мотивируют? Да, бывает, все люди разные, каждый человек имеет определенный набор своих личных ценностей, и у некоторых людей в наборе личных ценностей могут отсутствовать стремление к признанию, стремление быть первым или лучшим. Это абсолютно нормально. Нужно помнить, что Сетевой Маркетинг – это бизнес статистики. Лидерами в СМ становятся, как правило, люди с повышенным уровнем амбиций. А найдите директора без амбиций? Промоушены помогают выявить среди начинающих дистрибьюторов потенциальных лидеров, и помогают почувствовать уверенность, сделать первый шаг к успеху.

Чтобы легче было понять, какие должны быть промоушены, воспользуемся технологией, которая называется SMART (SMART — акроним, перевод с англ. — "умный, ум, мозги").

Промоушены должны быть:

1. Конкретные (Specific)
2. Измеримые (Measurable)
3. Достижимые (Achivable)
4. Ориентированы на результат (Result-oriented)
5. Соотносимые с конкретным сроком (Timed)

Запомните: промоушены должны быть умными – «SMART».



name


S. Конкретные промоушены

Промоушен должен быть чётко сформулирован. Конкретный промоушен имеет больше шансов быть выполненным, чем промоушен, поставленный расплывчато. При формулировании промоушена необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Кто: кто будет вовлечен?
2. Что: что я хочу получить от этого промоушена?
3. Где: определить места, где будет вручаться промоушен.
4. Когда: установить временные рамки.
5. Условия: определить требования и ограничения.
6. Почему: особые условия, почему именно эти условия действуют для промоушена.

M. Измеримость промоушена

Следует устанавливать конкретные критерии для измерения прогресса. Если у промоушена не будет каких-либо параметров измерения, то будет нельзя определить, достигнут ли результат. Всегда должна быть возможность проконтролировать степень выполнения промоушена, иначе сам смысл промоушена теряется.

А. Достижимые промоушены

При постановке условий промоушена Вы должны быть абсолютно уверены, что он достижим. Не нужно ставить такие условия промоушена, которые не выполнимы.

Ставьте достаточно сложные условия по достижению промоушена, предполагающие усилия, но при этом имейте ввиду, что промоушен должен быть выполним! Если сказать коротко, то промоушен определяется как: "Трудно, но выполнимо".

Вы должны подготовить свою структуру, чтобы она психологически была готова согласиться с условиями и с выполнимостью промоушена.

R. Промоушены, ориентированные на результат

Промоушены должны быть ориентированы на конкретный результат, а не на усилия, - это позволяет достигнуть эффективности.

Т. Промоушены, соотносимые с конкретным сроком

Для промоушена должны быть заданы определённые сроки. Очень хорошо работают промоушены, которые рассчитаны на короткие сроки. По моему опыту – до 3 месяцев.

В человеческой психологии есть преобладающая ориентация на достижения ближайших целей. И когда мы объявляем промоушен, который рассчитан на очень большой срок, например на 3 года (в СМ и 1 год - достаточно большой срок), то большинство людей с течением времени теряют эту цель. Она далеко, а есть очень много различных дел, которые нужно сделать, или хочется сделать в период действия промоушена. Происходит потеря цели, в результате промоушен вроде бы и объявлен, но он практически не мотивирует людей повышать эффективность своей работы. Начинает работать эффект лотереи. Выиграю… то есть выполню – хорошо, не выполню, - тоже ничего страшного.

Когда объявлен промоушен, его нужно «продавать» своим дистрибьюторам. На каждом мероприятии, на каждом занятии. Нужно визуализировать промоушен, если есть возможность, сделать красочный буклет или листовку.

Давайте теперь сделаем анализ двух промоушенов. Один, работающий, то есть, который при определенных условиях будет мотивировать некоторую часть дистрибьюторов. А второй… О нем речь будет ниже.

PROMOTION №1

На получение значка «The First Step To Success»

(По структуре ……)

(Для всех рангов от ассистента до ЧСД).

Необходимо сделать в течение месяца:

Подписать лично дистрибьютора или дистрибьюторов в странах, где действует программа NSPISP с маркетинг-планом отличным от СНГ, и эти дистрибьютор или дистрибьюторы делают сами товарооборот 100 PV и более, или создают структуру, которая делает товарооборот 100 PV и более.

Данный промоушен действует в январе, феврале, марте, апреле 2009 года, - при активной работе дистрибьютор сможет выполнить промоушен 4 раза!

Примечание: страны, в которых действует программа NSPISP, можно найти в списках на сайте www.nspisp.com или на сайте www.leaderinfo.org в форуме: «Как начать заниматься бизнесом», в теме: «Международное спонсирование».



name


Выполнившие промоушен смогут увидеть подтверждение выполнения на сайте: www.leaderinfo.org в конце следующего месяца после расчетного месяца, или немного позже (данные за январь будут известны в конце февраля или начале марта, данные да февраль будут известны в конце апреля или в начале мая, и т.д.). Значки будут переданы директору структуры.

Итак, проверяем промоушен на «S» - конкретность.

1. Кто: В промоушен вовлечена вся структура, начиная с ранга ассистент, и оканчивая ЧСД, которая будет создавать структуру за пределами рынка с маркетинг-планом СНГ.
2. Что хочет получить от данного промоушена спонсор? Создание структуры с товарооборотом на новом рынке, где действует программа NSPISP.
3. Где: Промоушен действует только на рынке, где действует программа NSPISP с отличным маркетинг-планом от СНГ.
4. Когда: В промоушене прописаны четко временные рамки, когда действует промоушен. Каждый месяц действует промоушен на протяжении четырех месяцев.
5. Условия: В промоушене ясно и конкретно указаны два условия, которые необходимо выполнить для того, чтобы получить промоушен.
6. Почему: В промоушене не сказано, почему предложены именно эти условия. Поэтому необходимо будет донести информацию лидерам и директорам, которые будут продвигать этот промоушен в структуры.

Стоит сделать замечание, что оторванный от контекста окружающей среды, промоушен смотрится не совсем понятно. Но если мы посмотрим, что было объявлено два промоушена на те же 4 месяца (январь – апрель 2009) на выращивание лидеров на рынке NSPISP, и на создание структур с большими товарооборотами, то мы понимаем, что этот промоушен усиливает два предыдущих.

Человеческая природа устроена так, что человеку сложно сосредоточиться на достижении долгосрочных целей, но если эту цель разбить на несколько более мелких целей, то человеку значительно легче будет сосредотачиваться на этих более мелких целях. Выполняя последовательно более мелкие цели, человеку в результате легче достичь и долгосрочную цель.

Проверяем промоушен на «M» - измеряемость. Любой дистрибьютор, который будет участвовать в промоушене, легко сможет контролировать его выполнение. Нужно лично подписать дистрибьютора или нескольких дистрибьюторов в странах, где действует NSPISP, и нужно, чтобы эти дистрибьюторы и их созданная структура сделали в месяц подписания соглашения суммарный товарооборот более 100 PV.

Проверяем промоушен на «А» - достижимость. Данный промоушен не просто достижим, он легок. С одной стороны – это недостаток. Но нужно учитывать следующий момент – пока мало кто подписывал дистрибьюторов на рынке NSPISP. Поэтому объявляются такие легкие условия. Важно, чтобы люди начали стремиться выполнять этот промоушен. Многие выполнят, поверят в себя и начнут уже строить лидерские сети. Кто не выполнит, увидит, что другие выполняют и также включатся в процесс построения бизнеса на рынке NSPISP.

Проверяем промоушен на «R» - результат. Смотрим условия: нужно подписать дистрибьютора или дистрибьюторов, которые сделают 100 PV в течение месяца. Да, условие на результативность выполняется.

Проверяем промоушен на «Т» - временные сроки. Промоушен рассчитан на 1 месяц. По результатам работы одного месяца определяются дистрибьюторы, которые выполнили промоушен, их директора будут вручать промоушен.

Что в итоге можно сказать об этом промоушене? Эффективный, работающий промоушен. Конечно, его нужно продвигать в структурах, чтобы он принес отдачу. Нужно понимать, что промоушен – это просто один из инструментов ведения бизнеса. Если его просто написать, вывесить в офисе и один раз объявить, то, скорее всего, он не сработает. Промоушен нужно «продавать» везде, где только уместно.

Тенерь посмотрим на промоушен, в котором есть достаточное большое количество ошибок.



PROMOTION №2

На получение значка «Алмазные дистрибьютор»
(По структуре лидера А.В.С.)
(Для рангов от ассистента до менеджера).
Необходимо сделать в течение января месяца 2009 года:
1. Дистрибьютор обязан в течение месяца провести 5 домашних кружков с количеством участников более 50 человек
2. Дистрибьютор обязан в течение месяца раздать 1000 листовок.
3. Дистрибьютор обязан увеличить товарооборот в этом месяце на 30% по сравнению с предыдущим месяцем.
4. Дистрибьютор обязан присутствовать на всех Днях Рождения своих спонсоров.

Среди дистрибьюторов, выполняющих все эти условия, будет выбран «Алмазный Дистрибьютор», который получит ценный приз.

Проверяем промоушен на «S» - конкретность.

1. Кто: Мы видим, что промоушен объявлен для лидерской структуры, начиная с ранга ассистент, и оканчивая менеджером.
2. Что хочет получить от данного промоушена спонсор? Спонсор хочет увеличения товарооборота на 30% по сравнению с предыдущим месяцем. Смысла в требованиях проведения конкретного количества кружков, раздаче листовок нет никакого. Ну а требование присутствовать на днях рождения спонсора – это из цикла «Нарочно не придумаешь».
3. Где: Промоушен достаточно простой. Можно понять из самого контекста, что он действует на всей территории, где работает структура лидера.
4. Когда: действует в течение января месяца 2009 года.
5. Условия: В промоушене ясно и конкретно указаны четыре условия, которые необходимо выполнить для того, чтобы получить промоушен. Но примечание внизу: «Среди дистрибьюторов, выполняющих все эти условия, будет выбран «Алмазный Дистрибьютор», который получит ценный приз» сразу превращает промоушен в лотерею. Данный промоушен не является промоушеном! Он не будет мотивировать структуру выполнять данные условия. Если несколько человек выполняют все четыре условия, а среди них выбирают одного лучшего, то что произойдет? У всех будет вопрос: «Почему выбрали именно этого?». Появляется элемент нездоровой конкуренции. Дистрибьюторы могут отказаться от участия в таком промоушене, либо молча будут бойкотировать его, чтобы не вносить конфликт в структуру.
6. Почему: В промоушене не сказано, почему выбраны именно эти условия. Поэтому необходимо будет донести информацию всей структуре, почему объявлены именно эти условия.

Проверяем промоушен на «M» - измеряемость. Это проблема. Измерить этот промоушен фактически и теоретически невозможно. Берем пункт первый: «Дистрибьютор обязан в течение месяца провести 5 домашних кружков с количеством участников более 50 человек». Кто будет проверять, сколько человек участвовало? Сам лидер А.В.С.? Если у него хотя бы 5 дистрибьюторов будут работать на промоушен, то ему предстоит проверить минимум 25 домашних кружков в месяц, а если 10, то 50 кружков. Так недолго и диабет заработать от такого количества сладкого. А когда самому лидеру А.В.С. строить сеть?

Или может обязать дистрибьюторов, которые делают кружки, сделать фотографии и подписи всех «входящих на кружок»? Но тогда для приписки количества некоторые дистрибьюторы позовут братьев, сватов, кумовьев и т.д. Или просто сходят в гости к дяде Пете на «рюмку чая», сделают фото, - естественно до того, как примут на грудь «рюмку чая», - и отчитаются перед спонсором.

Берем пункт второй: «Дистрибьютор обязан в течение месяца раздать 1000 листовок». И сразу возникает вопрос: - Как это проверить? 900 или 1000? Стоять с ним и считать?

Берем пункт третий: «Дистрибьютор обязан увеличить товарооборот в этом месяце на 30% по сравнению с предыдущим месяцем». Наконец, что-то измеряемое появилось в промоушене.

Берем пункт четвертый: «Дистрибьютор обязан присутствовать на всех Днях Рождения своих спонсоров». А это что? У спонсора проблема с гостями на Дне Рождения, или комплексы? Пункт, про который можно сказать по простому: он нужен промоушену, как собаке пятая нога.

Проверяем промоушен на «А» - достижимость. Все эти пункты достижимы.

Проверяем промоушен на «R» - результат. Смотрим пункт первый – провести 5 кружков в месяц с 50 участниками. Это результат, который нам нужен? Конечно, нет, это не результат, а приложенные усилия. Смотрим пункт второй – раздать 1000 листовок. Это результат, который нам нужен? Опять нет. Это опять те усилия, которые должны привести к результату. Смотрим пункт третий – увеличение товарооборота на 30% по сравнению с предыдущим месяцем. Наконец-то попали в цель. Да, это результат, на который должен быть «заточен» промоушен. Смотрим пункт четвертый – присутствие на Днях Рождения спонсоров. Да…, нет слов комментировать этот пункт. Составитель промоушена наверное перетрудился, контролируя участников домашних кружков дистрибьюторов, или количество розданных листовок дистрибьюторами.

Проверяем промоушен на «Т» - результат. Удобный срок для продвижения промоушена – один месяц. Вручение промоушена можно будет приурочить к ежемесячному подведению итогов.

Что можно сказать об этом промоушене? Работать не будет, сколько его не продавай. Не будет работать по следующим причинам:

1. Промоушен не конкретен, потому что, будет выбираться только один человек из тех, кто выполнит все условия. То есть это больше напоминает не промоушен, а лотерею. Нет «S».
2. Промоушен не измеряем – нет «M»
3. Промоушен достижим – есть «A»
4. Промоушен не результативен – нет «R». Промоушен больше затачивался на усилия (провести 5 кружков, раздать 1000 листовок), а не на результат.
5. Промоушен по времени определен – есть «T».

То есть из 5 критериев, промоушен удовлетворяет только двум. И дополнительно несет риски возникновения конфликтов.

Можно сделать следующий вывод: Чем больше пунктов включается в условия промоушена, тем сложнее, чтобы промоушен был SMART. Чем более будут простые и понятные условия промоушена, тем лучше они будут работать на развитие Вашего бизнеса.

Ответы на некоторые вопросы, которые часто задают дистрибьюторы.

1. Почему промоушены не стоит объявлять на деньги? Ответ: Деньги есть в том или ином количестве у каждого, мы их видим каждый раз. А промоушен – это какая-то вещь, которая поможет продвигать Ваш бизнес или впечатления, которые Вам хотелось бы получить. Это более значимая ценность.
2. Какую сумму от своего чека планировать для промоушенов? Ответ: Это зависит от тех целей, которые Вы перед собой ставите. В некоторых случаях можно инвестировать в промоушен и все деньги. Почему? Промоушен вручается один раз, а остаточный доход от проделанной работы дистрибьютора вручается Вам в течение продолжительного времени.
3. Если спонсор не поддерживает промоушен, который объявил вышестоящий спонсор, что делать? Ответ: Поговорить с вышестоящим спонсором, может быть он согласиться от себя объявить промоушен, может быть при этом изменит условия. Если не соглашается, остается только одно – быстрее достигать ранга, с которого Вы сможете объявлять свои промоушены для своей структуры.
4. Если нет данных от спонсора по выполнению промоушена, что в этой ситуации делать? Ответ: Не всегда спонсор может получить вовремя данные промоушена, или просчитать выполнение Вами промоушена. Можно самому посчитать и дать эти расчеты спонсору или переслать по электронной почте. Если расчеты правильные, спонсор с удовольствием вручит Вам промоушен.
5. Обязательно ли нужно вручать промоушен на мероприятиях. Ответ: Да. Промоушен - это продвижение Вас, как успешного бизнесмена, Вашего бизнеса перед дистрибьюторами, участвующими в мероприятии, и продвижение бизнеса всех дистрибьюторов, так как они видят, что промоушен выполним. ВЫ СМОГЛИ ВЫПОЛНИТЬ ПРОМОУШЕН, ЗНАЧИТ И ОНИ СМОГУТ!
6. Кто должен объявлять промоушены? Ответ: Никто не должен. Промоушен – дело добровольное. Обычно промоушены объявляют дистрибьюторы, которые заинтересованы в развитии своего бизнеса. Наиболее амбициозные дистрибьюторы начинают объявлять промоушены, достигнув ранга – консультант.

Я искренне желаю Вам огромного успеха!

Владимир Горбачев